石頭剪刀布并非純碰運(yùn)氣的游戲。事實(shí)上，跟下棋或打“超級(jí)瑪麗”一樣，石頭剪刀布也是一種靠策略、觀察和智慧取勝的博弈。
博弈心理學(xué)已成為頂尖企業(yè)、頂尖人士經(jīng)常采用的制勝的秘密武器，例如“三得利”忠實(shí)于博弈心理學(xué)，采用了“價(jià)格不變策略”，在自從有啤酒銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以來的第16年第一次在市場份額上成功超越札幌啤酒；日本的“軟銀集團(tuán)”從零開始涉足移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，利用博弈心理學(xué)進(jìn)行合理思考，采用了一系列積極進(jìn)攻的手段，成功牽制了競爭對手——日本電信巨頭DoCoMo。
其實(shí)，博弈心理學(xué)隨處都有其用武之地。不同向的汽車通過十字路口存在“協(xié)調(diào)博弈”，股票投資是一場“零和博弈”，拍賣時(shí)買家先后出價(jià)屬于“動(dòng)態(tài)博弈”，電視臺(tái)的收視率競爭是“非合作博弈”……掌握博弈心理學(xué)的策略思維，就可以在博弈中利于不敗之地。
1.**企業(yè)、**人士都善用博弈心理學(xué)，懂得博弈心理學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)和策略思維，掌握在博弈中立于不敗之地的訣竅。
2.博弈心理學(xué)是耶魯大學(xué)*受歡迎的公開課。除了經(jīng)常應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域之外，博弈心理學(xué)還被廣泛應(yīng)用于國際問題、社會(huì)問題、學(xué)校管理、就職活動(dòng)、婚姻生活、鄰里關(guān)系等各種領(lǐng)域。博弈心理學(xué)可以為生活中無處不在的博弈問題，找到**策略。
3.百萬暢銷心理學(xué)作家原田玲仁用心之作，教你用博弈心理學(xué)武裝自己的思維，所做出的判斷、選擇更合理，對自己更有利。
4.即使不懂高深的數(shù)學(xué)理論，同樣能輕松讀懂這本書，圖文結(jié)合，輕松學(xué)會(huì)**人士的思維方式。
"軟銀集團(tuán)涉足移動(dòng)通訊領(lǐng)域的策略
~開拓新市場的博弈/進(jìn)軍移動(dòng)通訊市場①~
現(xiàn)實(shí)中，每天都有新企業(yè)誕生，也有老企業(yè)進(jìn)軍新市場。其中，日本的軟銀集團(tuán)（SoftBank，以下簡稱SB集團(tuán)）在2006年進(jìn)軍移動(dòng)通訊領(lǐng)域的時(shí)候，就打了一場漂亮的戰(zhàn)役。他們制作的名為“白戶家”的電視廣告非常有趣，極大地提高了觀眾對SB集團(tuán)的好感。然后，SB集團(tuán)又在智能手機(jī)市場中通過與蘋果公司簽約，牽制了競爭對手DoCoMo（日本電信巨頭，以下簡稱D公司）。總之，SB集團(tuán)采用了一系列積極進(jìn)攻的手段。
移動(dòng)通訊市場可不是一個(gè)簡單就能涉足的領(lǐng)域，甚至可以說是非常艱難的，因?yàn)樾枰熬揞~的資金投入”。現(xiàn)實(shí)中就有不少企業(yè)貿(mào)然進(jìn)軍移動(dòng)通訊市場，結(jié)果發(fā)現(xiàn)需要的資金比預(yù)想的高出很多，最終導(dǎo)致破產(chǎn)。可是，一旦成功的話，能獲得巨額的回報(bào)。
接下來，我就為大家簡單地介紹一下SB集團(tuán)成功進(jìn)入移動(dòng)通訊領(lǐng)域的經(jīng)過，我們一起來分析一下他們成功的經(jīng)驗(yàn)。如果SB集團(tuán)不加入這個(gè)市場，我們假設(shè)原本這個(gè)市場的壟斷者D公司的收益是100。如果SB集團(tuán)選擇加入進(jìn)來，那么D公司可以選擇“融合”或者“反抗”。如果D公司選擇“融合”，那么兩家公司可以維持市場中的高價(jià)格，雙方分享整個(gè)市場。假設(shè)兩家公司平分市場的話，那么兩者的收益都是50，如果考慮到SB集團(tuán)進(jìn)軍這個(gè)市場的成本15的話，那么SB集團(tuán)的最終收益是35。
如果D公司進(jìn)行“反抗”，降低價(jià)格，想以價(jià)格競爭拖垮SB集團(tuán)的話，那么SB集團(tuán)可以選擇“退出”或者“對抗”。根據(jù)D公司“反抗”的強(qiáng)度，SB集團(tuán)、D公司的收益可能會(huì)出現(xiàn)較大的差異。如果SB集團(tuán)選擇“退出”，那么前期投入的成本無法收回，因此最終收益只有-15。而D公司在采取“反抗”措施的時(shí)候，花去了10的促銷成本，因此D公司的最終收益是100-10=90。如果SB集團(tuán)采取低價(jià)格策略與D公司“對抗”的話，結(jié)果又會(huì)怎樣呢？假設(shè)在價(jià)格競爭中，兩家企業(yè)的利潤都折半了，那么雙方的收益就都是25，而且還要減去促銷的成本10，結(jié)果雙方的收益就都是15。不僅如此，SB集團(tuán)還要減去前期投入的資金15，最終的收益是0。另一方面，D公司最終的收益是15（圖5-6）。
面對這種情況，SB集團(tuán)的經(jīng)營者想，如果要從零開始涉足移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)，首先要投入巨額的資金建設(shè)基站，之后在與競爭對手的打拼中還難以取得勝利。于是，SB集團(tuán)決定初期先借用合作伙伴的通信網(wǎng)為客戶提供通訊服務(wù)。然而，在和沃達(dá)豐公司談判的過程中，“借”通信網(wǎng)變成了“買”通信網(wǎng)。經(jīng)過艱苦的談判，最終SB集團(tuán)以1兆7500億日元的價(jià)格收購了沃達(dá)豐日本分公司。這是除了金融機(jī)構(gòu)的并購之外，日本M&A（企業(yè)并購）市場上，企業(yè)并購的最高金額。
“坦白”還是“抗拒”？囚徒們的困境
~囚徒困境①~
在博弈論中，有一個(gè)非常著名的模型——“囚徒困境”。這里的“囚徒”，準(zhǔn)確地說是指被逮捕的兩名犯罪嫌疑人。兩個(gè)人都想獲得更高的收益，結(jié)果兩人不愿協(xié)作獲得相對較高的收益，而是在警察的說服下選擇了背叛對方。最終，兩人只能獲得較低的收益。這是一個(gè)殘酷的博弈。
◎例題4-1/囚徒困境
有兩名一起行竊的盜賊被警察抓住了。但是，警方手上暫時(shí)缺乏有效的證據(jù)，如果兩名犯罪嫌疑人始終保持沉默的話，警方因?yàn)樽C據(jù)不足，就無法對他們進(jìn)行起訴。那樣一來，兩人最多只能被監(jiān)禁1年。為了讓他們招供，警察和兩名犯罪嫌疑人說了同樣一番話：“如果你把犯罪的經(jīng)過原原本本地供出來，我可以減輕對你的懲罰，甚至說你是被他人脅迫犯罪的，進(jìn)而免予懲罰。但是，如果你拒不招供，而你的同伙坦白了，把你供出來的話，你可能要被判5年。如果你們倆都坦白的話，那么都會(huì)被判3年。”假設(shè)你是犯罪嫌疑人A的話，此時(shí)你會(huì)怎么選擇呢？是繼續(xù)保持沉默，還是按照警察說的坦白罪行？
在這個(gè)博弈中，局中人是犯罪嫌疑人A和B，策略是“坦白”或“沉默”。局中人的收益如表4-1所示。
作為犯罪嫌疑人A，你可能會(huì)這樣分析：“如果我們倆都保持沉默的話，最多也就被監(jiān)禁1年。1年時(shí)間，忍忍也就過去了。所以，我還是不能坦白，要繼續(xù)保持沉默。等等！不對！B那個(gè)家伙可靠不住，他膽小怕事，只顧自己，又愛背叛。如果他禁不住警察的威逼利誘，為了自己的自由把我供出來的話，我可要被判5年。那家伙絕對會(huì)坦白招供的！我可不想吃5年的牢飯！好，還是我先坦白吧！”
結(jié)果，你先向警方坦白了。而你的同伙——犯罪嫌疑人B，也經(jīng)歷了和你類似的心理斗爭，他也坦白了。結(jié)果，你們兩個(gè)都坦白了，都被判了3年。
水門事件中的“囚徒困境”
~囚徒困境的現(xiàn)實(shí)案例~
1972年6月，在美國總統(tǒng)大選期間，共和黨候選人尼克松為了贏得連任，其競選團(tuán)隊(duì)成員潛入了位于華盛頓水門大廈的民主黨全國委員會(huì)總部辦公室，準(zhǔn)備安裝竊聽裝置，并偷拍文件，以竊取民主黨的競選策略等情報(bào)。然而，這些人被當(dāng)場抓獲。以此為開端，揭開了一個(gè)由白宮指揮、多名政府高官參與的竊取情報(bào)計(jì)劃，這便是美國歷史上著名的政治丑聞——“水門事件”。在對這個(gè)事件進(jìn)行調(diào)查的過程中，就可以看到囚徒困境的身影。
據(jù)說，華盛頓聯(lián)邦地方法院的法官厄爾?J.塞爾伯特為了獲得總統(tǒng)財(cái)政顧問喬治?G.李迪和總統(tǒng)法律顧問約翰?迪安的協(xié)助，和他們倆分別做了交易。塞爾伯特分別告訴他們倆，只要他們愿意指證水門事件背后的黑幕，就可以減輕自己的罪行。一開始，李迪和迪安都不打算認(rèn)罪，也不準(zhǔn)備指證背后黑幕和對方。由于迪安對事件的參與度相對較低，于是塞爾伯特準(zhǔn)備先以迪安為突破口，對他做了一些工作。首先，塞爾伯特告訴迪安，自己已經(jīng)和李迪進(jìn)行了密談，謊稱李迪已經(jīng)準(zhǔn)備當(dāng)證人。然后，又假裝向李迪的律師講述了李迪的打算。看到這些的迪安，開始感到不安，據(jù)他判斷，李迪很快就要坦白了，于是搶先一步進(jìn)行了坦白。
如果李迪和迪安始終保持沉默的話，事件背后的指使者就可能因?yàn)樽C據(jù)不足而逍遙法外。但是，擔(dān)心對方會(huì)先坦白的迪安，結(jié)果比李迪更早地選擇了“背叛”。于是，事件的整個(gè)黑幕都被揭發(fā)了出來，很多人被捕，尼克松總統(tǒng)也被迫辭職。
……
